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晓芹海参加工厂用规范管理征服客户

海力网 来源:海力网 2017-10-31 10:52:00

 反其道而行是王晓芹身上一个醒目的标签:身材娇小、语音甜糯却做事果敢,屡屡率先吃螃蟹;别人拼海域、拼加工技术的时候,她赤手空拳打市场,寻找好原料,拼品质、拼销售和服务,别人抢占市场的时候,她却“砸钱”建工厂去做管理。王晓芹是海参行业里的一个异类,却又无法被忽视。

诚信的代价: 7500万建厂检测之严超过行业标准 
        就在多数企业开始减负转为轻资产经营的时候,一向以轻资产经营著称、素以“销售之王”闻名的王晓芹砸重金建立高标准海参加工厂。在全国海参行业整体销售下滑的大背景下,王晓芹这种反其道而行的动作令许多人侧目和不解。但深谙市场营销之道、早早洞悉消费者心理的王晓芹心里清楚,获得消费者长久信任仅有花样百出的营销策略是远远不够的,诚信体系的建立不是空中楼阁,并非一夕一朝之功,更非一蹴而就之事,正如她所说:诚信是需要付出代价的!没错,她是在用前十几年赚来的血本砸向一个更久远的未来。 
        2012年3月19日上午,总投资7500多万元的晓芹新工厂在金普新区正式奠基。新区党工委委员、管委会副主任李莉及双D港园区管委会、新区各局领导出席奠基仪式。 
        对此,王晓芹说,她要用更多的实际行动向消费者证明,在质疑声中走出来的晓芹海参有足够多值得信赖的理由。 
        自1999年成立以来,经过了18年的发展,销售网络遍布全国22个省3个直辖市,销售终端达近400家,服务顾客超过300万人,年销售额超7亿元。在市场竞争的日趋白热化的时候,拥有如此之高的市场占有率,晓芹大可乘胜追击,坐稳“销售之王”的宝座。但王晓芹却在战鼓声中日渐沉静,因为她越发意识到,在如此激烈的市场竞争中想要立于不败之地,单靠做好市场和服务是远远不够的,是时候应该拥有一个过硬的实体了,这样才能和自己多年来创下的品牌匹配,只有加大产品的科技投入,严控品质,提高产品的附加值,使产品的效应更大化,才能满足日益增长的市场需求。 
        于是,在整个市场大环境不景气的背景下,她反其道而行,开始斥巨资建设晓芹科研生产基地。新科研生产基地占地近17000平方米,建筑面积近24000平方米,其中,生产车间10276.62平方米,技术研发楼面积4592.7平方米,仓库面积3059.22平方米,宿舍面积5189.19平方米。今年,王晓芹又投资增建了一个五层楼高的冷库。随着科研生产基地的落成,除了扩大对海参等海珍品深加工能力外,还将通过加大科研力度,把大连的地产海珍品进行深加工,提升大连海产品的“含金量”。2014年1月,新工厂正式投产使用。海参日加工量最高可达16万只,投资200余万元在全新生产基地建设行业领先的质量检测中心,新工厂质检化验室海参检测严格的程度超过行业标准。 较劲的坚持:超规范化管理 每一块抹布都不放过 
        走进晓芹科研生产基地新工厂,不断有想跑回家收拾房间的冲动,整个工厂太整洁了。刚刚建成只有3年的新工厂规范管理到这种程度,能感觉到晓芹身上那股温柔的较劲渗透到每一个角落,无处不在。 
        每一个进入车间的人要从头到脚穿上防菌服,在经过风淋消毒间消毒,才能进入到车间,每一个车间均是独立作业,都有悬挂手部消毒液。没有想象中热闹的场景,车间里的工人不多但都有条不紊地操作着机器,见面习惯性地相互微笑问好,然后继续安静地操作。原来,晓芹工厂除了必要的环节,均使用自动化加工设备。后来记者知道,每个人见面互相微笑问好是晓芹的企业文化,如今已经变成一种习惯。 
        在晓芹的新工厂里,海参重量的分拣已经用智能化的设备代替人工,进这套重量分拣设备就花掉了20多万元。晓芹说,人工分拣操作难免会有失误,这个设备流水线作业非常精准,品控的把握是从每一个环节叠加而来的。海参的煮锅是90度恒温调控,据说是为了保证加工的过程营养不流失。 
        在海参包装加工环节,记者注意到一个细节,包装袋上的日期并不是当日的日期,而是2日前的日期。晓芹解释说,他们的生产日期并不从成品出厂之日算,而是从活参加工当日算,这样对消费者来说才是更为负责的。 
        参观工厂的理化实验室,每个房间一尘不染,每个房间门上有标注门牌,相对应的墙壁上详细标注了实验室每一个检测设备的介绍和检测内容,理化分析室可及时检测出产品的水分、盐分、蛋白质、PH值等理化指标。气象色谱分析室可精准地检测出产品原料是否含有农药残留。原子荧光分析室及原子吸收分析室则可检测产品原料中的重金属含量。微生物室,可精准检测出产品中大肠杆菌是否控制在指标范围内及产品的菌落总数。越参观越会发现,晓芹新工厂的规范化程度令人吃惊,不但办公室里每个抽屉、每盆花都标注责任人,连厨房、保洁室、粮油蔬菜储物间都进行了严格规范管理,甚至每一块抹布都标明用处,以免用混。 
        仅仅3年时间,从市场前端沉下心来做企业管理的王晓芹相比以往更加淡定,如今在提及海域养殖及收购海参时也表现得更为自信和从容。“养殖就是专业的养殖,加工就是专业的加工,销售就是专业的销售,从销售掌握了市场,根据市场的需求做好自己的加工和品质,有了品质以后和好的农业企业进行订单式的紧密结合。你有好的海域可以全部给我,我有市场,我有资金,我有话语权,不少拥有优质海域的养殖户排队找我签约。”王晓芹坦言,真正能在市场长久立足依靠的还是过硬的产品。因此,她今年加大力度对新工厂进行标准化、规范化建设管理,她相信未来一定是工厂对顾客,现在她的工厂体验式营销正进行得如火如荼。 
        王晓芹的市场份额和现金流以及与养殖户多年来达成的信誉合作已经让她拥有足够大的话语权和选择权。预订的海参原料需经过严格检验合格后,才能进入加工车间,符合标准的产品才能流向市场。为保证产品原料的品质,除了批批自检以外,还会定期将原料及成品送至相关质检部门委托其进行检验。 
        她不相信她把产品把控和企业管理做到这种程度市场会不买账。事实证明,每次参观新工厂之后的客户,已经成为晓芹的铁粉。 体贴的服务:极细致贴心服务 消费者从购买变依赖 
        凭借着多年的努力,晓芹海参先后入选辽宁省、大连市“农业产业化龙头企业”,连续6年被评为“市民最喜爱的商标品牌”,连续7年被评为“辽宁省著名商标”,还荣膺辽宁名牌、大连市著名商标、大连名牌、3·15荣誉品牌、重质量讲信誉单位。2008年5月,经国家质量监督检验检疫总局审查,获得大连海参、大连鲍鱼地理标志保护产品认证。2013年底加入大连海参商会诚信联盟,成为联盟首创盟员之一。今年还获得了大连市颁发的首批“食品安全示范单位”称号、“大连市制造业百强企业”等荣誉称号。 
        2013年9月,王晓芹又做了一次“第一个吃螃蟹的人”,将大连冷冻即食海参首次推向全国国家级电视购物平台,成为全国第一个将大连冷冻即食海参推向全国国家级电视购物平台的企业。并首创销售提货券的方式解决受冷库存贮限制而无法大规模走向全国市场的瓶颈问题。客人根据提货券上的提货码给晓芹全国服务热线打电话预约提货,晓芹直接从大连工厂通过顺丰、EMS快递发货到客人手中。这个瓶颈的突破,仅优购物一个电视购物平台在2014年-2015年就帮助晓芹创造了3.5亿元的销售额。这是每每提及就令晓芹引以为豪的事,她仅通过1个小时让全国媒体、几千万的观众同时知道大连即食海参,让大连即食海参由此在全国市场深入人心,尤其是在2014年大连海参遭遇断崖式下滑打击的时候,她反而扩大生产线,将日加工量3万-6万只增加到16万只,产能在全球领先。带领大连海参行业支撑下来,走过冰封期。而晓芹企业的海参销售额也从2014年的5个亿增加到2015年的6个亿,到2016年增至7.2个亿,今年有望突破8个亿。 
        销售量的剧增,并没有影响晓芹团队的销售服务品质,你难以想象王晓芹将销售贴心服务到什么程度。从某种程度上来讲,王晓芹卖海参收的不是消费者的钱,而是人心。 
        许多年来,晓芹海参不但提供免费代发海参服务,海参代存代管,还提供上门送货,规定送货人员穿鞋套进屋。送货人员根据顾客的年龄和身体状态为其单独制定食用海参方案和建议,建立客户档案,适时给出定制式服务方案,连从顾客家门走时都会把顾客家里的垃圾带走。 
        很多被晓芹服务过的顾客在某种程度上把他们当成家庭营养顾问,晓芹也能做到从一个家庭消费者辐射其他家庭消费者,一些消费者已经从单纯的购买晓芹海参转变成依赖于他们温暖贴心的服务。 
        王晓芹认为,在顾客需要的时候,将服务及时送到,并将服务细节和体贴做到极致,这也是诚信经营的一种体现。 
        如她所说,诚信是需要付出代价的,但也是征战市场最有力的武器!     半岛晨报、海力网记者陆瑶 

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