跨国公司今天在中国发展成什么样？全球第三大独立软件供应商，SAP全球支持集团亚太区副总裁Andress Heckmann形容，过去永远是发展速度超过预期，每年往往是两倍速的增长。

6月19日，大连软交会期间，腾讯科技与Andress Heckmann进行独家对话。SAP发展至今天，中国大部分大型企业都已经成为SAP客户。Andress Heckmann透露，下一步发展重点是中国的中小企业。为此，SAP已经做了至少3、4年的准备。

腾讯科技：跨国软件公司进入中国市场大部分都有超过10年的历史了。您是如何看待今天的SAP在中国的发展？

Heckmann：我们在过去的时间中，发展都比最初计划超出了很多。或许是最初我们的计划和估计相当保守，可实际情况是在过去几年中发展都要比预期提高了很多。最初计划是认为能获得30%-50%的增长速度，但是每一年增长都比预期高很多。

腾讯科技：中国大部分大型企业都成为了包括SAP在内的跨国公司客户，在此之后，SAP的客户群在哪里？

Heckmann：实际上我们已经在几年前就启动了“发展小型企业”计划。很多产品和策略已经取得了成功，在中小企业这部分我们做出了很多成绩。

既然我们在讨论中国的市场，我建议中国中小企业应该使用SAP的软件，因为通过我们业务网络，很多小型企业可以加入大型企业业务流程里面，通过使用我们的软件服务会取得很出色的成绩，这样才能有利于他们加入大型企业业务流程当中去。

我们也知道在中国有一些公司和IT企业在做这方面软件服务，目前跟他们相比我们不是很强大，但是我们知道这些企业只是注重一些非常狭窄的领域，比如一些财务、发票方面，SAP在开发软件面向中小企业的时候，注重全面的业务解决方案，解决方案涉及到所有的工业领域，以及客户产品关系。

腾讯科技：Heckmann谈到，SAP向中小企业转型，我们有一个很直观的理解，就是针对大型企业营销、技术和人才都与中小企业不一样。现在这些方面的适应情况如何？

Heckmann：这个问题是非常好的问题，因为我们一直在大型企业方面占有非常高的优势，SAP在发展大型企业方面是统治者，小型企业服务解决方面也是非常好的，原因是我们建立非常强的合作伙伴，合作伙伴非常清楚中小型企业业务流程和技术需求，由他们帮助我们关照这些方面的需求，回馈于我们，然后我们再做相应的解决。

当然了，我们要培训合作伙伴，让他们达到我们所希望具备的技术方面的需求，我们在成都有一个服务中心，专门负责与合作伙伴沟通，主要的工作是协助我们的合作伙伴，对他们进行培训，使他们达到我们所需求的技术目标。

腾讯科技：如有些跨国公司面临盗版、知识产权问题等困惑。SAP目前在中国有哪些方面的困惑？

Heckmann：我们的困扰并不是来自于我们的消费者，目前对于SAP软件越来越被大家所认同，客户生产线正常使用我们的软件，他们依赖于这个软件服务他们的日常需求。他们的业务相当重要，没有SAP软件就没有办法正常运行业务，一旦某个软件遇到问题的话，会带来双方面的压力，一个是他们IT部门的压力及一个是对SAP服务部门的压力，我们要尽快解决他们的问题，使他们的业务不受任何的影响，这是我们主要的目标。

我们在前几年发现有很多中国客户，不是很重视一种持续后续服务方面，他们通常买来软件装上去就直接使用，而不买我们每年的服务。现在尤其是大型企业已经改变了初衷，他们认为服务是非常重要，因为这关系到他们每日业务的正常进行，所以我们现在有100%的中国大型企业使用我们的服务。

腾讯科技：我的理解是SAP在影响客户。那么你花了多长时间影响客户让他们购买后续服务？后续服务在SAP收入结构当中占了多少比重？

Heckmann：实际上我们是一步一步做的，一个是培训我们的合作伙伴，另外我们通过市场给客户传达信息，使客户达到每日业务的正常需求。对服务业务收入份额占SAP软件份额有多大，没有具体的数据。

腾讯科技：Heckmann也有谈到当地的同行，SAP觉得当地同行成长速度是什么样的？您会认为，这些同行什么时候可以在亚太地区，乃至全球跟SAP竞争？

Heckmann：我们实际上并没有花很多时间专门关注同行，只是了解到很多SAP客户原先使用当地供货商软件，后来改使用我们的SAP软件，我们了解到他们的软件功能是非常狭窄的，可能有企业有野心在亚太区拓展他们的业务，但是我认为他们和我们不具有竞争性。今天我们没有看到他们有这样的竞争性，也许在未来几年他们会发展的更多。

腾讯科技：我们刚才谈到SAP在过去发展速度远超过去的计划，SAP在设定下一个阶段发展，有什么预期？

Heckmann：对于SAP在中国的发展，未来几年如何发展，比较难回答，我们过去的增长速度是两倍，在今后几年我们也是两倍增长的话，会很快达到一定水平。

SAP在上海一个很大的办公区间，在大连我们也将建立一个更大的办公空间，我们的人员不断庞大，办公空间也有更高的需求，比如在上海，上个星期我们刚刚有第三座楼已经被投入使用，我们现在计划另外一个办公区，从这方面来看，我们的发展是巨大的，今后几年我们一定是不断增长的，SAP在中国的客户也是不断的增长。

腾讯科技：在中国快速增长的情况下，不断增长的业绩会让您中国本地高官承担起SAP亚太地区的管理吗？

Heckmann：实际上在两年之前，我们从德国派过来同事，派技术和管理人员到中国管理各方面的工作。从那之后，这几年都在发展地方的管理层，这些人已经被提升到管理的范围内，他们也会在不久的将来做到更高的职位。（文/徐志斌）